新营销 10月9日：传统的电子商务也好，目前新兴的中国团购联盟也好，要做好B2B，必须解决几个问题：资金支付，信息流，物流，信用体系，客户应用电子商务的习惯。

　　一种模式是否能生存下去必须看它能否带来价值。如果只是建网站，作为中间人联络两个B，我认为太简单了，信息流的解决由于网络而相当方便，如果只提供网站信息、双方的买卖信息对客户的价值不大，不能成为它的核心竞争力，至少要把握一方的客户资源。抓供方还是抓买方？通过什么途径做到这一点？B2B电子商务很容易识别和筛选客户，找到供需双方之后，给对方提供什么价值最重要。中小企业供应商并非找不到采购商，而是采购商不用中小企业的产品。

　　比如分众传媒为什么可以崛起？在于它能够给对方提供从别的地方难以找到的资源。江南春几年前到我的办公室说他要做精准营销，关键是搜集客户资料和资源。再比如，任何一个酒店，凭借自己的力量难以拥有来自全国各地的客户，携程就能将全国各地的客户聚拢起来，这样一来对各方都有价值，所以说携程模式就能得到生存发展。马云的B2C为什么能做大？它解决了信息不畅的问题，提供了价值。这么多C，C与C之间很难有信息沟通，而B2B则不同，行业内的企业大部分是互相了解的。在泛家居行业，哪个地方集中生产灯饰？恐怕作为采购商的灯饰城和做灯饰的老板最清楚。还有通过行业协会的信息通报，哪个供应商怎么样大家都非常清楚。从供货方讲，很多供货方在全国各地都有自己的销售渠道，谁会把重心放在一个新兴的网站上呢？

　　另外，中国团购联盟如何解决货款交付问题？物流是很重要的一环，运输的衔接很复杂。而且习惯也是很难改变的。B2B，尤其是大生意，语言沟通很重要，很需要当面聊一聊。某国有企业投资几百万美元做行业B2B网站，有团队专业分工，采集行业信息非常及时、充分，即便有强大的资金和人力资源作为支撑，但仍然没有解决好物流和习惯改变等各种问题，做了四五年仍然不盈利。虽说开过会号召大家上线做，但大家还是习惯线下做，各找各的客户。这一点在和日本人做生意时非常明显，一些日本人非常重视“历史”客户。

　　网站的价格管理等也不容易做好。某B2B网站集中在某一个领域，有标准的标的物都很难竞价和管理，泛家居行业的标的物肯定更为复杂，更难竞价和管理。

　　根据我个人的经验，新兴的中国团购联盟作为一种B2B电子商务或许会有机会，但需要建立在以上几个问题的解决上。最后一定要看它能给客户提供什么价值，是否能真正满足客户的需求。